Vad kostar en prisanalys? Kostnadsdrivare och checklista

En prisanalys kostar olika mycket beroende på omfattning. Det som driver priset mest är hur många produkter, kundgrupper och marknader som ska analyseras, hur stökig din data är och om du bara vill ha en rapport eller också hjälp med att införa de nya priserna. Hos BijoyIQ kostar en Prisgenomlysning från 20 000 kr exkl. moms, tar 2–4 veckor och levereras som en skriftlig rapport.

Resten av artikeln visar hur du bedömer en offert, oavsett vem du frågar.

Vad en prisanalys faktiskt är

En prisanalys svarar på en avgränsad fråga: ligger våra priser rätt, och var tappar vi marginal? Den utgår från det du redan har i fakturor, orderdata och prislistor. Resultatet är ett beslutsunderlag. Ett färdigt prissystem får du inte.

Det är värt att skilja på tre saker som ofta blandas ihop i offertförfrågningar:

Analys: att ta reda på hur det ser ut och vad som är fel.
Strategi: att bestämma hur ni vill prissätta framåt.
Införande: att lägga in nya priser, rabattregler och processer i era system och i säljarnas vardag.

En analys är den minsta av de tre och därmed oftast den billigaste. Strategi och införande kostar mer, eftersom de kräver fler beslut, fler möten och ofta arbete i era egna system.

Det som driver kostnaden

Det finns inget fast marknadspris på en prisanalys, eftersom uppdragen skiljer sig för mycket åt. Fem faktorer flyttar priset uppåt eller nedåt. Jag anger inga prisnivåer för marknaden i stort, eftersom sådana siffror lätt blir missvisande utan att man känner omfattningen.

Antal produkter, tjänster och prislistor

Ett bolag med tre tjänster och en prislista är en annan sak än en grossist med tusentals artiklar och kundspecifika avtal. Varje extra produktgrupp innebär mer data att rensa, fler marginalberäkningar och fler slutsatser att redovisa.

Antal marknader och kundgrupper

Om du säljer både till företag och privatpersoner, eller i flera länder med olika valutor och moms, måste analysen delas upp. Annars blir genomsnitten missvisande.

Datans skick

Detta är den kostnadsdrivare som oftast överraskar. Ligger försäljningsdatan rent i affärssystemet går analysen snabbt. Saknas artikelnummer, bokförs rabatter som fria texter eller måste kostnader samlas från flera kalkylblad, går en stor del av tiden åt till att göra datan användbar innan någon kan börja analysera.

Hur djupt analysen går

En genomgång av prisstruktur, rabatter och marginal per produkt och kund är ett avgränsat arbete. Att dessutom räkna på priskänslighet per segment eller bygga regler för dynamisk prissättning är större uppdrag med ett annat pris.

Vad som händer efter rapporten

Ingår införande, utbildning av säljare eller uppföljning efter tre månader? Det är sällan fel att vilja ha det, men det ska stå i offerten som egna poster så att du kan jämföra på lika villkor.

Exempel: två bolag, två olika uppdrag

Exempel: ett grossistbolag med omkring 40 produktgrupper, 300 kunder och rabatter som förhandlas per kund har mycket data att gå igenom. Arbetet består mest av att rensa och räkna: vilka kunder köper med vilken rabatt, och vad blir marginalen efter rabatt, frakt och bonus?

Exempel: ett konsultbolag med fyra tjänster och en timprislista har långt mindre data. Där ligger arbetet i andra frågor, till exempel hur timpriset förhåller sig till vad kunderna faktiskt är beredda att betala och om fasta paketpriser skulle fungera bättre.

Siffrorna är påhittade för att visa poängen. Det första uppdraget kräver sannolikt fler arbetsdagar med data, det andra fler samtal och mer bedömning. Båda kan vara väl värda sitt pris, men inte av samma skäl, och därför går de inte att jämföra rakt av.

Din egen insats påverkar både tid och kostnad

Ofta glöms det bort att kunden också lägger tid. Räkna med att någon hos er behöver plocka fram försäljningsdata, förklara hur rabatter och avtal hanteras i praktiken och vara tillgänglig för frågor under analysen. Är den personen svår att få tag på drar arbetet ut på tiden, och en längre tid kostar nästan alltid mer.

Ju tidigare ni vet vilka frågor ni vill ha besvarade, desto billigare blir det. "Är vi för dyra?" är en dålig utgångsfråga. "Vilka tio kunder drar ner vår marginal mest, och varför?" går att besvara på två veckor.

Vad du bör få för pengarna

Oavsett leverantör finns det några saker du kan kräva i en offert på prisanalys.

En tydlig avgränsning. Vilka produkter, kunder och marknader ingår, och vad ingår inte?
En förteckning över vilken data som behövs. Då vet du i förväg vad du ska plocka fram, och leverantören kan inte skylla förseningar på oklara förutsättningar.
En skriftlig rapport. Muntliga rekommendationer glöms bort. En rapport kan du visa för ledning och styrelse.
Konkreta nästa steg. Rapporten ska peka ut vad som bör göras först och vad som kan vänta.
Tydlighet om vad som inte garanteras. Ingen seriös leverantör kan lova en viss ökning av intäkter eller marginal i förväg.

Så ser en Prisgenomlysning från BijoyIQ ut

För den som vill ha ett avgränsat första steg erbjuder BijoyIQ en Prisgenomlysning. Upplägget är:

pris från 20 000 kr exkl. moms, där slutpriset beror på antalet produkter, marknader och datakällor
2–4 veckor från uppstartssamtal till leverans
ett uppstartssamtal där frågan avgränsas, en genomgång av prisstruktur och rabatter, analys av marginal per produkt och kund, och en bedömning av hur priserna förhåller sig till kundernas betalningsvilja
en skriftlig rapport med slutsatser och rekommenderade nästa steg, plus en genomgång av rapporten

Införande av nya priser, elasticitetsanalys och löpande uppföljning ingår inte. Det som kräver mer än en genomlysning hör till de större uppdragen, som du hittar under prissättning som tjänst. Du får ett exakt pris efter ett första samtal som är kostnadsfritt och utan förpliktelser.

Varningssignaler i en offert

Två mönster är värda att stanna upp vid. Det första är ett lågt fast pris utan någon avgränsning. Då är risken att analysen stannar vid ett genomsnitt eller en generell prislista, och att de frågor som faktiskt kostar er pengar aldrig besvaras. Det andra är ett högt pris där det mesta består av workshops och presentationer men där ingen kan säga vilken data som ska analyseras.

Ett bra tecken är en leverantör som ber om ett utdrag ur datan innan priset sätts. Det visar att offerten bygger på ditt underlag och inte på en mall.

Frågor att ställa innan du beställer

Några frågor sorterar snabbt bort dåliga offerter:

Vilken data behöver ni av oss, och i vilket format?
Vem gör arbetet, och vem presenterar resultatet för oss?
Vad ingår inte, och vad kostar det om vi vill ha det?
Hur ser rapporten ut? Kan vi få se ett utdrag eller en innehållsförteckning?
Vad händer om datan visar sig vara sämre än vi trott?

Det sista svaret säger mest. En leverantör som har räknat med att datan kan vara dålig har oftast tänkt igenom resten av upplägget också.

När en egen genomgång räcker

Alla behöver inte köpa en analys. Om du bara vill få en första bild kan du själv räkna på dina rabatter med rabattkalkylatorn eller testa effekten av en prisändring i pris- och marginalsimulatorn. Verktygen ger en rimlighetskontroll. De ersätter ingen genomgång av hela prisstrukturen, men de visar ofta om det finns något att gräva i.

Om du redan vet att du vill höja priserna kan Höja priser utan att förlora kunder vara en bättre startpunkt än en analys.

Vad kostar en prisanalys och vad avgör priset?