Prissättning på Pierce Group: erfarenhet i stark tillväxt

Shadip Rahman, grundare av BijoyIQ, ledde som anställd på Pierce Group prissättningen för tre retailvarumärken över 18 europeiska marknader. Under den perioden växte bolaget med 46 % per år, från 250 MSEK till 1,6 miljarder, med bibehållen marginal. Prissättningen flyttades samtidigt från manuella Excel-ark till AI-styrd optimering.

Artikeln beskriver den erfarenheten och vad den kan lära ett svenskt bolag. Den är inte ett kundcase. Arbetet utfördes som anställd, inte som uppdrag för BijoyIQ, och Pierce Group är inte en kund hos BijoyIQ. Uppgifterna är desamma som redan står på sidan om oss. Inget har lagts till, och därför beskrivs arbetssättet bara i allmänna drag.

Utmaning

Utgångsläget går att beskriva med det som är dokumenterat. Tre varumärken skulle prissättas på 18 europeiska marknader, medan bolaget växte med 46 % per år. Prissättningen vilade på manuella Excel-ark.

Det är en vanlig kombination, och den är sårbar av ett enkelt skäl. Excel fungerar bra så länge antalet produkter, marknader och prisbeslut är hanterbart. När volymen växer snabbare än arbetssättet börjar tre saker hända. Besluten tar längre tid, så priserna hamnar efter marknaden. Logiken ligger i enskilda filer och i enskilda personers huvuden, så två marknader kan få olika svar på samma fråga utan att någon kan förklara varför. Och det blir svårt att veta vilka prisändringar som faktiskt gav resultat, eftersom ingen följer upp dem på ett enhetligt sätt.

Tillväxt gör problemet svårare att se. När försäljningen ökar varje år känns prissättningen som att den fungerar, även om marginalen i ett enskilt sortiment eller på en enskild marknad långsamt försämras. Att växa kraftigt och samtidigt behålla marginalen är därför en sak som prissättningen måste hjälpa till med aktivt. Den fungerar inte av sig själv.

Arbetssätt

Det som är dokumenterat om arbetssättet är riktningen: från manuella Excel-ark till AI-styrd optimering. Hur det gjordes i detalj, vilka verktyg och modeller som användes och hur arbetet organiserades redovisas inte här. Resten av avsnittet beskriver därför principer, alltså hur prisbeslut i en sådan situation brukar byggas upp. Det är ingen redogörelse för vad som gjordes steg för steg.

Gemensam logik, lokala skillnader. Med flera varumärken och marknader behöver prissättningen en gemensam grund: samma sätt att räkna kostnad, samma definition av marginal och samma regler för när ett pris får ändras. Utöver grunden behövs utrymme för det som skiljer marknaderna åt, till exempel konkurrens och köpkraft. Utan grunden jämförs äpplen med päron. Utan utrymmet blir priserna för stela.

Data på ett ställe. Ett prisbeslut är bara så bra som underlaget. Försäljning, kostnader och prishistorik behöver finnas i samma format, annars går tiden åt till att stämma av siffror i stället för att fatta beslut.

Tydliga ramar för automatiken. Optimering med AI innebär att en modell föreslår eller justerar priser inom regler som människor har satt. Ramarna handlar om lägsta marginal, hur stora ändringar som får göras åt gången och vilka produkter som alltid beslutas manuellt. Utan ramar blir en optimering en risk. Med ramar kan den ta över det repetitiva arbetet, så att tiden går till de beslut som kräver omdöme. Hur AI-stödd prisanalys går från historik till prognos beskrivs i en egen artikel.

Uppföljning som en del av jobbet. Varje prisändring är en hypotes om hur kunderna reagerar. Den behöver följas upp mot volym och marginal, annars lär sig organisationen ingenting av sina beslut.

Resultat

Följande uppnåddes som anställd på Pierce Group, inte som uppdrag för BijoyIQ:

Som anställd på Pierce Group ledde Shadip Rahman prissättningen för tre retailvarumärken på 18 europeiska marknader.
Under perioden växte bolaget med 46 % per år, från 250 MSEK till 1,6 miljarder.
Marginalen bibehölls under tillväxten.
Prissättningen flyttades från manuella Excel-ark till AI-styrd optimering.

Siffrorna ska läsas med några förbehåll. Tillväxten gäller bolaget som helhet. Den hade många drivkrafter, och prissättningen var en av dem. Artikeln påstår inte att prissättningen ensam förklarar den. Uppgifterna säger heller ingenting om utfall per varumärke eller marknad. Det som går att säga är att prissättningen hölls under kontroll medan bolaget växte snabbt och att marginalen inte offrades för tillväxten.

Resultaten går inte heller att överföra direkt till ett annat bolag. Utgångsläge, bransch, kunder och data avgör vad som är möjligt. Den som vill göra en liknande resa bör därför börja i det egna bolagets siffror och inte i någon annans resultat.

Lärdomar för ett svenskt bolag

De flesta svenska bolag har varken 18 marknader eller ett prisarbete på den nivån. Principerna går ändå att använda i mindre skala. Det gäller särskilt för bolag som växer och märker att prissättningen inte hänger med. Det är ofta i den fasen som beslut börjar fattas på känsla, och det är då en gemensam logik och ett enhetligt underlag gör störst skillnad.

Fråga först var prissättningen sitter. Om logiken finns i ett kalkylblad som bara en person förstår är det en affärsrisk, inte ett tekniskt problem.
Mät nettopris och marginal, inte bara omsättning. Tillväxt döljer läckage. Hur du hittar det beskrivs i Tecken på att din prissättning läcker marginal.
Automatisera inte det du inte har kontroll på. Börja med att ha en gemensam marginaldefinition och rena data. Modeller kommer efter det.
Sätt ramar innan du släpper in optimering. Bestäm vad som aldrig får ändras utan en människas beslut.
Följ upp varje prishöjning. Så gör du det i Så höjer du priserna steg för steg.

Vad du gör härnäst

Du behöver inte ett bolag av Pierce Groups storlek för att få nytta av ett strukturerat prisarbete. Det första steget är att få en bild av nuläget: hur priserna ser ut efter rabatter, var marginalen finns och var den läcker.

BijoyIQ erbjuder en Prisgenomlysning som ger den bilden som en skriftlig rapport. Vill du ha stöd i prisarbetet över tid finns det beskrivet under prissättning som tjänst.

Prissättning på Pierce Group: erfarenhet från ett bolag i stark tillväxt